Quando terminate di presentare la vostra soluzione e iniziate a chiedere al cliente un serio coinvolgimento, state entrando nella fase finale del game.
Un processo che richiede un maggior coinvolgimento delle persone avviene gradualmente ed è composto delle seguenti fasi:
Incontro: Mi sento impegnato perché ci siamo incontrati
• Interazione: Mi sento impegnato perché rispondo alle vostre domande
• Analisi del business: Mi sento impegnato perché avete individuato le questioni chiave e le esigenze che riguardano il mio business
• Comprensione delle esigenze: Mi sento impegnato perché so che comprendete le mie esigenze.

Come testare il coinvolgimento dei vostri interlocutori? Ecco alcune domande che possono esservi utili:
"Come vi sembra la soluzione presentata?”
"In che modo la soluzione proposta potrebbe contribuire al vostro successo?"
“Come vorreste portarla avanti?"
"Io vi suggerisco di contattare X per parlare della sua esperienza con noi"
"Quello che dobbiamo fare ora è … ”

Ovviamente in questa fase rischiate di incontrare obiezioni da parte dei vostri interlocutori. Quali sono i motivi più comuni del tale comportamento? Ecco qualche esempio:
• Non sono pienamente convinti o non comprendono le loro esigenze. Ciò impedisce loro di percepire il valore del lavoro.
• Probabilmente hanno bisogno di più informazioni.
• Hanno dubbi sul fatto che l'offerta soddisfi pienamente le loro esigenze.
• Hanno bisogno di più rassicurazioni sul fatto che stanno facendo la scelta giusta.
• Vogliono o devono coinvolgere altre persone (decision maker) e hanno bisogno di ottimi argomenti per convincerle.
• Le persone che incontrate sono naturalmente prudenti o vogliono discutere la soluzione proposta in dettaglio.
• Sollevando obiezioni dimostrano di essere interessati.

La maggior parte delle obiezioni riguarda le seguenti categorie:
Una domanda - Soluzione: fornire una risposta.
Un dubbio - Soluzione: presentare un esempio.
Un equivoco - Soluzione: fornire un chiarimento.
Una vera e propria obiezione - Soluzione: fornire una contro-argomentazione.

Qualunque sia la ragione, l'obiezione è spesso un'opportunità per rendere il nostro interlocutore partecipe. Purtroppo per molte persone, le obiezioni sono fonte di ansia. Infatti l’obiezione può essere intesa come una sfida, una minaccia o un tentativo di mettere la persona che presenta la soluzione al suo posto. Tuttavia, dovremmo cominciare a percepire obiezioni come possibilità di migliorare la probabilità di un aumento del livello di servizio.
 

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