Quando terminate di presentare la vostra soluzione e iniziate a chiedere al cliente un serio coinvolgimento, state entrando nella fase finale del game.
Un processo che richiede un maggior coinvolgimento delle persone avviene gradualmente ed è composto delle seguenti fasi:
Incontro: Mi sento impegnato perché ci siamo incontrati
• Interazione: Mi sento impegnato perché rispondo alle vostre domande
• Analisi del business: Mi sento impegnato perché avete individuato le questioni chiave e le esigenze che riguardano il mio business
• Comprensione delle esigenze: Mi sento impegnato perché so che comprendete le mie esigenze.

Come testare il coinvolgimento dei vostri interlocutori? Ecco alcune domande che possono esservi utili:
"Come vi sembra la soluzione presentata?”
"In che modo la soluzione proposta potrebbe contribuire al vostro successo?"
“Come vorreste portarla avanti?"
"Io vi suggerisco di contattare X per parlare della sua esperienza con noi"
"Quello che dobbiamo fare ora è … ”

Ovviamente in questa fase rischiate di incontrare obiezioni da parte dei vostri interlocutori. Quali sono i motivi più comuni del tale comportamento? Ecco qualche esempio:
• Non sono pienamente convinti o non comprendono le loro esigenze. Ciò impedisce loro di percepire il valore del lavoro.
• Probabilmente hanno bisogno di più informazioni.
• Hanno dubbi sul fatto che l'offerta soddisfi pienamente le loro esigenze.
• Hanno bisogno di più rassicurazioni sul fatto che stanno facendo la scelta giusta.
• Vogliono o devono coinvolgere altre persone (decision maker) e hanno bisogno di ottimi argomenti per convincerle.
• Le persone che incontrate sono naturalmente prudenti o vogliono discutere la soluzione proposta in dettaglio.
• Sollevando obiezioni dimostrano di essere interessati.

La maggior parte delle obiezioni riguarda le seguenti categorie:
Una domanda - Soluzione: fornire una risposta.
Un dubbio - Soluzione: presentare un esempio.
Un equivoco - Soluzione: fornire un chiarimento.
Una vera e propria obiezione - Soluzione: fornire una contro-argomentazione.

Qualunque sia la ragione, l'obiezione è spesso un'opportunità per rendere il nostro interlocutore partecipe. Purtroppo per molte persone, le obiezioni sono fonte di ansia. Infatti l’obiezione può essere intesa come una sfida, una minaccia o un tentativo di mettere la persona che presenta la soluzione al suo posto. Tuttavia, dovremmo cominciare a percepire obiezioni come possibilità di migliorare la probabilità di un aumento del livello di servizio.
 

Utilizziamo cookie per migliorare la tua navigazione
Vengono anche utilizzati cookie di terze parti per tracciare le visite al sito. Cliccando sul pulsante CONTINUA dai di fatto il consenso per l'utilizzo dei cookie.