Perché i venditori negoziano i prezzi internamente, più di quanto facciano con i propri clienti? Cosa occorre fare per migliorare questa situazione?
Ecco qualche spunto proveniente da una discussione condotta qualche tempo fa da Mercuri International sul gruppo LinkedIn “Sales and Marketing Executives”: le 10 componenti top per una gestione e contrattazione efficiente sui prezzi:

1. Siate convinti del valore che offrite ai vostri clienti
2. Effettuate calcoli tangibili dei valori basati su NBA (Next Best Alternative)
3. Riducete il rischio di perdita utilizzando le vostre conoscenze (conoscenza di NBA, concorrenza, tipologia di cliente, criteri di acquisto)
4. Rendetevi conto che la riduzione del prezzo rischia di svalutare il vostro prodotto, il vostro servizio e, soprattutto, voi
5. Allineate il Sales Management, i Product Managers e i Pricing Departments e assicuratevi che siano tutti su un’unica checklist
6. Adattate la vostra offerta - agli obiettivi-chiave del cliente
7. Preparate una lista delle condizioni trattabili e di quelle non negoziabili
8. Proponete una riduzione dei servizi come uno scambio equo per la riduzione del prezzo
9. Provate a porre anche voi – qualche condizione in cambio della riduzione dei prezzi
10. Comprendete e rispettate il vostro BATNA (Best Alternative to Non Agreement)

Seguendo questo schema sarete in grado di rendere la contrattazione dei prezzi con il cliente più efficiente, migliorando, di conseguenza, la vostra posizione e quella dell’azienda.

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