Nell’ultimo articolo abbiamo analizzato il primo fattore che contribuisce a trasformare in modo ottimale un piano aziendale in un risultato concreto: la quantità. È giunto il momento di chiarire il ruolo delle altre due componenti: Direzione e Qualità.
Direzione
Il monitoraggio e la pianificazione delle attività di vendita sono compiti che richiedono grande impegno. Anche se ogni contatto è registrato nel CRM, è sempre utile un confronto diretto tra venditore e sales manager piuttosto che fare rifermento esclusivamente alla mera reportistica.

Alcune domande utili per gli incontri one-to-one sono:
1. Chi hai identificato come principali punti di contatto di questo account?
2. Chi, tra loro, hai incontrato nel passato?
3. Di quali soluzioni avete discusso?
4. Su che cosa bisogna concentrarsi in futuro?
5. Hai segmentato il tuo portafoglio in termini di attrattività e accessibilità? In che modo la tua strategia riflette questa segmentazione?

È importante anche verificare che le soluzioni proposte siano in linea con gli obiettivi di crescita aziendali e per assicurare un “continuation selling” nel tempo è opportuno fare ricorso a:
1. nuove soluzioni per i clienti già esistenti;
2. soluzioni esistenti per i nuovi clienti;
3. nuove soluzioni per nuovi contatti;
4. nuove soluzioni per i nuovi prospect.

L’obiettivo di questa analisi è di aiutare il sales manager ad identificare verso quali clienti, contatti e soluzioni viene speso il tempo di ciascun venditore, e quindi garantire che la direzione pianificata dell'attività è in linea con il risultato desiderato.

Qualità
Il terzo fattore è la qualità dell’attività. Ci sono sostanzialmente due metodi per monitorare e migliorare la qualità delle attività di vendita: il metodo analitico e il metodo dell’osservazione.

Il primo metodo prevede di misurare la qualità dell’attività tenendo conto dei seguenti fattori:
1. rapporti di conversione nelle fasi precoci e tardive del ciclo di vendita;
2. ritardi nell'individuazione di opportunità di business;
3. costi connessi all'attività di vendita;
4. utilizzo di risorse (esperti tecnici, dirigenti, altri specialisti).

Il secondo metodo, invece, si fonda anzitutto sui risultati ottenuti negli incontri con i clienti (risultati derivanti dalla comparazione del proprio comportamento con le capacità generalmente richieste ad un venditore), ma può anche basarsi sull'osservazione dei ruoli ricoperti da ciascun soggetto nel rapporto fornitore-cliente.

L’analisi e l’osservazione devono essere utilizzati insieme per ottenere un'immagine reale della qualità delle vendite.

In conclusione, si può affermare che è importante lavorare sulla quantità, sulla direzione e sulla qualità. Me è anche essenziale essere selettivi: ottimizzare le proprie attività concentrandosi su uno dei fattori presentati sopra e non dimenticare di tracciare le modifiche registrando quello che sta accadendo.
 

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