Nell’ultimo articolo abbiamo analizzato com’è cambiato l’approccio delle aziende alle vendite in tempi di crisi. Oggi proviamo a scoprire la tendenza della gestione vendite nella cd. “economia verso il basso”.
Dalla ricerca “Selling in a down economy - Global Research” condotta da Mercuri International risulta che, per affrontare la crisi, la maggior parte delle aziende ha deciso di incrementare il numero di attività commerciali rivolte ai clienti chiave.

Secondo gli intervistati, altri modi comuni per affrontare le difficoltà del mercato sono:
• fissare obiettivi chiari per incrementare il numero di contatti con i clienti;
• migliorare l’efficienza nel monitoraggio delle azioni della forza vendita;
• stabilire un piano chiaro volto all'acquisizione di nuovi clienti.
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Viceversa, le componenti a cui rinunciano le aziende in tempi di crisi sono:
• Incremento dei prezzi dei prodotti/servizi;
• Aumento degli investimenti pubblicitari;
• Assunzione di nuovo personale nel team di vendita;
• Assunzione di nuovo personale all'interno del Customer Service.

Situazione in Italia
In quale modo le aziende in Italia si comportano in tempi di crisi? Quali misure adottano per superarla?

Dalla ricerca citata risulta che le aziende italiane affrontano la crisi secondo gli standard globali in essere negli altri paesi: si focalizzano sugli obiettivi, sui clienti chiave, sull'acquisizione di nuovi clienti e sul monitoraggio delle azioni della forza vendita. Ma è anche vero che esse affermano di monitorare l’andamento dei risultati commerciali con più frequenza rispetto agli anni precedenti.

Come si comportano i Leader di Mercato rispetto agli altri?
Le aziende di successo indirizzano la formazione dei propri dipendenti su focus specifici di vendita, aumentano il numero di affiancamenti ai venditori e la frequenza delle valutazioni delle performance.
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