I comportamenti d’acquisto dei consumatori sono cambiati negli ultimi anni. L’accesso illimitato ad Internet e le nuove tecnologie hanno creato clienti autonomi, consapevoli del fatto che per assumere una decisione di acquisto non è necessario il consiglio di un venditore.
Come adeguarsi dunque alle nuove esigenze del mercato?
1. Promuovete l’unicità del vostro prodotto o servizio. Solamente assumendo questo approccio sarete in grado di affrontare le attuali condizioni di vendita, con un mercato saturo di offerte competitive e acquirenti che dispongono di un budget più limitato che in passato.
2. Usate le tecniche di “assertive & persuasive selling”. L’obiettivo delle vendite è di fornire al cliente le giuste soluzioni al momento giusto. Il miglior modo per raggiungere tale obiettivo è fare uso delle tecniche di “assertive and persuasive selling” e, al contempo, costruire relazioni forti nel lungo termine.
3. Dimostrate il vostro coinvolgimento e la vostra esperienza. Il processo di vendita è diventato molto più complesso, coinvolge più persone e dunque richiede un impegno maggiore da parte dei singoli componenti del team di vendita. Perciò, nei confronti - del cliente, il venditore dovrà dimostrare di essere sempre aggiornato e di conoscere bene il settore di riferimento del cliente. I venditori performanti seguono le tendenze del mercato e, se la situazione lo richiede, sono in grado di creare nuovi trend di mercato.
4. Assicuratevi che il vostro cliente riceva il miglior servizio post-vendita. Per essere competitivi sul mercato è necessario assicurare la disponibilità di un personale di vendita qualificato e focalizzato nella creazione di valore per il proprio cliente.

Quali sono invece i 6 passi della Sales TransFormation che vi permettono di aumentare la performance nelle vendite e di conseguenza soddisfare le esigenze dei vostri clienti nel processo di acquisto?
1. Identificazione del Percorso Cliente (Customer Journey)
Identificate le motivazioni del cliente nel processo di acquisto e i criteri alla base delle sue decisioni. Sulla base delle informazioni acquisite, individuate le situazioni di vendita più comuni tra i clienti e valutate i propri punti di forza e di debolezza.
2. Allineamento dei processi di vendita
Allineate il Percorso Cliente - con i vostri processi di vendita in termini di tempistiche e offerta. Quantificate una stima dei profitti attesi. Costruite una mappa causa-effetto per poter comprendere su quali punti focalizzarvi maggiormente al fine di ricevere i migliori rendimenti in futuro. Sulla base delle analisi condotte provate a distinguere le pratiche di vendita a cui bisogna dare la priorità.
3. Modellizzare il nostro approccio di vendita
Preparate le logiche con cui strutturare le conversazioni (on line o off-line) che aiutano a formalizzare e standardizzare il processo di vendita nei suoi momenti di contatto con il cliente. Le aziende più performanti sanno bene che l’omogeneizzazione dei materiali, dei processi e degli approcci è necessaria per massimizzare il livello delle vendite.
4. Progettazione di strumenti di alto impatto a disposizione del venditore
Il prossimo step consiste nel creare un set personalizzato di strumenti “impattanti” (i.e. presentazioni di vendita digitali, strategie di social media, conferenze web e sistemi intelligenti di business) che aiutino l’azienda a convertire le opportunità di crescita ed incrementare il tempo dedicato alle vendite ottimizzando contemporaneamente il time management.
5. Potenziamento dell’approccio e delle abilità delle persone (mindset & skills)
L’obiettivo di questa fase è diventare esperti nella gestione delle situazioni concrete di vendita, rafforzando le competenze e le attitudini personali mediante un percorso di apprendimento che comprenda sia lezioni in aula che online.
6. Supporto costante durante l’implementazione, active coaching e follow-up
La fase finale (implementazione e follow-up) è fondamentale per realizzare correttamente tutto il processo di vendita e trasformare le competenze e le qualità acquisite in un’abitudine che porti la vostra azienda al successo.

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