Negli articoli precedenti abbiamo descritto 2 componenti principali del processo di gestione delle vendite: l'obiettivo e l’attività.
Ora è il momento di focalizzarsi sul terzo elemento del Sales Management efficace: Pianificazione e Follow up.
Bisogna anzitutto premettere che le aziende di successo agiscono in modo tale da prevedere un certo numero di attività per ogni fase del processo di vendita. La qualità di tali attività si riflette in “success rate”, vale a dire indicatori di performance connessi alle singole fasi della vendita stessa. La direzione del lavoro è di solito determinata dall'obiettivo del processo: es. nuovi clienti, un nuovo prodotto o criteri di selezione per i clienti target del processo.

La gestione efficiente delle vendite comporta non solo una definizione degli obiettivi delle attività, ma anche la garanzia che le attività siano reali. Bisogna valutare costantemente il contributo di tali attività nel raggiungimento dell'obiettivo finale. In tal senso, occorre chiedersi: le attività sono state attuate come previsto? Hanno avuto il successo desiderato? Quali attività dovrebbero essere intensificate o modificate?

Solo in questo modo è possibile che le tendenze indesiderate siano riconosciute sin dall’inizio e le contromisure opportunamente adottate. Non si può aspettare che le divergenze dei risultati rispetto alla previsioni diventino evidenti perché a quel punto non sarà possibile reagire in tempo. Le aziende di successo non solo misurano e monitorano i risultati raggiunti nelle vendite, ma valutano e monitorano più frequentemente anche i volumi di attività e il tasso di successo di tali vendite.

Conclusione: la gestione strutturata delle attività di vendita e la valutazione dei risultati è una delle condizioni essenziali per raggiungere la “Sales Excellence”. Non è sufficiente strutturare solo i processi di vendita. Per ottenere l’eccellenza nelle vendite è necessario misurare e valutare i processi di vendita. * Top/Average/Bottom Performer
 

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