Vendere al top management è un concetto spesso menzionato quando si parla di costruire un rapporto con il cliente.
Non vi è dubbio, infatti, che i relationship leader di successo sono quelli che sanno sviluppare relazioni con gli alti rappresentanti dell’azienda del cliente. Quali sono i principali vantaggi nello sviluppo delle relazioni con il top management?

I relationship leader che sviluppano relazioni con il C-Level:

1. sono più consapevoli delle questioni strategiche che il cliente affronta;
2. sono in grado di identificare i problemi più rapidamente;
3. sono considerati più seriamente dalle persone che si trovano intorno al cliente;
4. sono percepiti come “well-connected” dalle loro aziende;
5. hanno maggior margine di manovra nel caso debbano affrontare problemi o risolvere conflitti;
6. hanno più probabilità di influenzare aspetti finanziari e societari del processo decisionale;
7. hanno più possibilità di ottenere finanziamenti per progetti non preventivati;
8. hanno più possibilità di presentare al cliente il proprio top management;
9. sono in grado di stabilire con il cliente relazioni meno transazionali e a lungo termine;
10. sono in grado di estendere la rete di contatti interni ed esterni all’azienda del cliente.

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