Il classico relational selling è un elemento ben sviluppato a tutti i livelli delle vendite. Lavorare con spirito di servizio, avere competenze sociali e saper stabilire rapporti con un cliente, essere esperto nello sviluppo dei processi di business del cliente, avere le capacita di riconoscere le tendenze del mercato, sono queste le competenze che caratterizzano la maggior parte dei venditori.
Le vendite però non si esauriscono qui. Esistono infatti competenze che differenziano il venditore classico dal salesman più performante.

Venditore Classico vs. Venditore Performante

Le competenze di cui parliamo sono fortemente legate alle due principali sfide del new buying landscape: l’autonomia dell’acquisto e la resistenza del cliente. I venditori più performanti si sono adattati alle esigenze del “nuovo” mercato, lavorando in modo più strutturato (cioè pianificando le attività, definendo le priorità per clienti e prodotti), orientando il proprio modus operandi alle esigenze del cliente, mostrandosi assertivi, convincenti e refrattari al fallimento.

Dalla ricerca “Sales Excellence Study 2012” condotta da Mercuri Intenational risulta che la vera differenza tra Venditore Classico e Venditore Performante consiste nel:

• preparare delle presentazioni introduttive;
• dimostrarsi buoni negoziatori;
• superare le resistenze del cliente;
• creare i bisogni.

Qui di seguito trovate un grafico che rappresenta le competenze che influenzano l’efficacia delle vendite.

Competenze  

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