Quali sono le ragioni per cui le aziende decidono di allineare gli obiettivi con un cliente? Quali sono i passi necessari per implementare questo approccio?
Anche se tutti sanno che l’allineamento degli obiettivi con un cliente è un elemento strategico delle vendite, pochi esempi dimostrano che le aziende lo introducono correttamente.

Lo scopo principale

Lo scopo dell’allineamento degli obiettivi è quello di permettere ai fornitori e ai clienti di collaborare insieme in un ambiente di fiducia e di trasparenza. Quest’approccio si basa sulla creazione e co-creazione di un valore con i vostri clienti strategici e richiede la comprensione di quello che essi vogliono.

Due fasi di Alignment

La creazione di una relazione strategica è composta da 2 fasi:
1. Discovery: comprensione approfondita del business del cliente;
2. Alignment: allineamento degli obiettivi dell’azienda con quelli del cliente e sviluppo della relazione basata sulla credibilità, fiducia e creazione di un valore.
Senza applicazione effettiva della discovery, una base solida per l'allineamento degli obiettivi non esiste.

Perché le vendite falliscono?

Perché i venditori cercano di chiudere affari senza dedicare tempo significativo per conoscere meglio il cliente. Tale approccio li rende semplici venditori: il cliente non dà loro abbastanza fiducia per parlare di allineamento degli obiettivi.

Inoltre occorre sottolineare che la scoperta degli obiettivi di business del vostro cliente non è una semplice raccolta dei dati. Il vero scopo della fase di discovery è elevare la conversazione ad un nuovo livello, creare un certo “isolamento competitivo” e sviluppare il rapporto in cui il cliente condivide liberamente con voi le sue decisioni strategiche. Il vostro ruolo è quello di essere disposti a risolvere i suoi problemi ed aiutarli a prevedere e pianificare la direzione del suo business.

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