Oggi molte organizzazioni vogliono migliorare il proprio tasso di successo nella conversione di grandi opportunità in ordini.
Un’adeguata gestione delle opportunità conduce a:
• maggior successo nello sfruttamento delle opportunità;
• un risultato quantificabile e ad un rapido ROI;
• una pianificazione delle opportunità più metodica;
• migliori risultati di business;
• un aumento dei ricavi e dei profitti sulle grandi opportunità;

Qual è la situazione reale in cui si trovano le aziende? Qual è la chiave del successo per ottimizzare la gestione di opportunità?

Da una survey condotta da Mercuri International sui sales manager e i managing director risulta che:
1. i sales manager più performanti hanno minori opportunità e un tasso di successo superiore rispetto ai performers di medio e basso livello;
2. mediamente 2 grandi opportunità su 3 vanno perdute;
3. il 70% degli intervistati pensa di perdere grandi opportunità a causa di offerte più economiche da parte dei competitor;
4. i sales manager più performanti hanno un processo documentato per vincere le offerte e usano strumenti adeguati per gestire ogni fase del processo;
5. il 40% delle opportunità perdute potrebbe essere attribuita ad uno scarso allineamento con i decision maker.

Essere in grado di focalizzarsi sulle giuste opportunità con la corretta priorità è uno dei principali fattori di distinzione dei sales manager di successo rispetto ad altri meno performanti.

Come visto sopra, la maggior parte degli intervistati ritiene che il motivo principale per cui si perdono determinate opportunità sia l’offerta più economica da parte della concorrenza o la mancanza di allineamento con i decision maker.

La realtà però sembra essere un po’ diversa. Le vere ragioni della perdita di opportunità sono:
• una non corretta definizione delle opportunità prioritarie;
• il fare affidamento su opportunità non reali (o che si rivelano tali solo successivamente);
• una scarsa o incorretta comprensione del problema presentato dal cliente;
• la proposta non è stata chiaramente definita o non è stata presentata in modo convincente;
• il venditore non conosceva bene il settore rilevante e la situazione contingente.

I sales manager più performanti ammettono di usare strumenti adeguati basando la propria strategia sul processo di vendita ben documentato. Allineano il processo decisionale del cliente con le loro risorse interne ed effettuano una propria valutazione individuando le opportunità prioritarie. In sostanza, usano gli strumenti offerti dalla tecnologia per la gestione fondamentale delle opportunità migliorando il tasso di successo e, dunque, la propria redditività.
 

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