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L’importanza della Negoziazione in un incontro di vendita.

“Vendere è divertente. È la fase di Negoziazione che mi crea problemi” afferma un po’ stizzito Joshua, mentre Bob, un venditore Senior, lo guarda con il sorriso di chi ha già maturato una grande esperienza a riguardo. Propositivo e neo assunto Joshua è riuscito ad aggiudicarsi, in poco tempo, un buon pacchetto clienti. La sua conoscenza degli aspetti tecnici legati al campo ingegneristico, è stata di grande aiuto per realizzare una proposta di valore convincente. Ma la sua sicurezza, quando le trattative diventano più articolate, sembra vacillare. 

“La Negoziazione assomiglia a un gioco, bisogna solo capirne le regole “ risponde un po’ sornione Bob. ‘’Spiegati meglio’’ chiede incuriosito Joshua. ‘’La Negoziazione prende il via quando la necessità dell’acquirente di acquistare soddisfa la necessità del venditore di vendere’’. Un errore da non commettere è quello di equiparare la Negoziazione a una contrattazione, che in realtà è solo una parte del processo. Quando un venditore non è in grado di dimostrare in modo convincente il valore della sua proposta il cliente inizia subito a battere sui prezzi e sulle condizioni’’ conclude Bob.

La Negoziazione è un processo che può essere suddiviso in 4 fasi:

1. Preparazione – tre elementi critici: Prepararsi prima dell’incontro è fondamentale.

Cliente: qual è il reale bisogno del cliente? Chi prende le decisioni in azienda? Chi può rallentare, se non bloccare, un processo di vendita nella sua fase finale? Conosciamo tutti questi stakeholders? Riusciamo a comprendere e gestire al meglio le loro aspettative e percezioni?

Competitor: chi sono? Qual è la loro situazione attuale? Qual è stato il loro comportamento? Come sarà percepita la nostra offerta, rispetto alla loro dal cliente?

Offerta: quali sono le nostre priorità? Quanto è importante per noi l’accordo/il cliente? Quali sono le implicazioni a lungo termine? La preparazione dovrebbe includere una serie di ‘’pietre miliari’’ non negoziabili. Il venditore deve essere disposto a rinunciare all’accordo se questi punti fermi non vengono rispettati. Lasciare, anche se solo temporaneamente il tavolo di trattativa, non significa arrendersi. Si tratta di un ritiro tattico per evitare una reale sconfitta.

2. Discussione: include sia l’approfondimento della nostra posizione che degli interessi del cliente.

3. Proposte alternative: in questa fase vengono proposte delle alternative, ma non viene richiesto al cliente di impegnarsi realmente.

4. Contrattazione: la contrattazione copre tutta una serie di questioni, oltre il prezzo, come: i termini e le condizioni, il servizio post-vendita, la garanzia, la formazione, e la manutenzione annuale. Dovrebbe esserci una gamma entro la quale la negoziazione è fattibile per ciascuna di queste questioni.

La parte più importante di questo processo è la preparazione. Nelle trattative di vendita, le chiusure sono il pane quotidiano, ma dietro ogni chiusura c’è una preparazione meticolosa. Una preparazione diligente è la formula segreta per portare a casa anche le trattative più ostiche. Tutto ciò può sembrare un lavoro noioso, ecco perché in pochi lo fanno ed è per questo che se fatto nel modo corretto può rivelarsi un vantaggio rispetto ai competitor.

Cosa può rendere la “preparazione alla Negoziazione” un’attività piacevole?

La preparazione non è solo una questione di “conoscere” (conoscere il cliente, la concorrenza, l’offerta). C’è bisogno anche di altre caratteristiche:

  • Consapevolezza: se una riunione di Negoziazione inizia alle 10.00 del mattino già dalle 8.00 dovrete già essere calati mentalmente nella Negoziazione. Le persone, la situazione, la posta in gioco, devono creare dei collegamenti che possono portare a delle importanti intuizioni. Durante l’incontro di vendita ogni gesto, ogni parola verrà notata. Perciò tutto si gioca in quel momento.
  • Positività: nella tua mente, pensi di poter gestire al meglio l’incontro di vendita che ti aspetta? Bene! L’atteggiamento di un venditore è importantissimo, ci sono cose che non vengono dette ma che hanno lo stesso un peso rilevante. Trasmettere energia, avere un atteggiamento positivo e propositivo, anche di fronte a possibili obiezioni da parte del cliente, può generare dei benefici a breve termine molto importanti.
  • Leggerezza: ogni trattativa è diversa dalla precedente e da quella successiva. Non lasciate che le vostre esperienze passate condizionino il vostro modo di rapportarvi con il cliente. Ovviamente bisogna far tesoro di ogni esperienza, e soprattutto imparare dai propri errori, ma nel momento della Negoziazione bisogna essere ‘’leggeri’’ con il cliente. 

Ciò che differenzia un buon venditore da uno mediocre è la capacità di far accadere le cose, non di aspettare che accadono!

  • Avere una Checklist: ogni trattativa deve avere alle spalle una checklist che è stata già esaminata, e che verrà riesaminata durante la riunione, in modo da essere sicuri di non perdere nulla. Essere preparati è una buona base per sentirsi sicuri e trasmettere un senso di fiducia al cliente.
  • Anticipare: un buon venditore gioca d’anticipo. Si chiede qual è la cosa peggiore che può accadere e si prepara per quell’evenienza. Non bisogna dimenticare di avere una strategia anche in caso di reazione positiva, potrebbe accadere che il cliente sia ben disposto sin da subito! Le situazioni impreviste, in ogni caso, possono destabilizzare, e distrarre.
  • Guardare al futuro: la vita si muove in avanti. Bisogna capire quali sono i bisogni che potrebbero interessare un cliente ancor prima che lo capisca il cliente stesso. Guardare avanti permette di cogliere nuove opportunità, questo si traduce in nuove prospettive, che possono scuotere l’intero processo di acquisto. 
  • Visualizzare il risultato: quando si gioca d’anticipo, si guarda in avanti e si dispone di una checklist completa, è possibile “sentire l’affare in tasca”. Come dicono i campioni, “le cose accadono due volte, prima nella nostra mente e poi nel mondo reale”. Una volta che la fiducia in voi stessi si trasmetterà automaticamente attraverso il vostro ‘’essere’’, sarà difficile fermarvi.

È questa padronanza del sapere, dell’essere e del fare, che rende piacevole la preparazione di un incontro di vendita.

Quanto è performante la gestione dei clienti chiave nella vostra azienda?
Qui di seguito vi presentiamo i risultati della ricerca condotta nel 2013 da Mercuri International insieme all’ University of St. Gallen, in cui è stato chiesto a manager di 22 paesi come percepiscono la “salute” di questo processo nella loro azienda.

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