Ora è il momento di distinguere gli stili di vendita che vi aiuteranno ad affrontare le diverse situazioni in cui potete trovarvi in qualità di venditore.

Assertive selling: il venditore incontra il cliente che sa esattamente quello che vuole e si dimostra altezzoso ("Io so quello che voglio e non voglio lavorare con te”). In questo caso il venditore deve superare due ostacoli: il cliente non vuole alcun contatto con il venditore perché non ha bisogno di nulla ed è soddisfatto con il suo attuale fornitore.

Il compito è quindi quello di stabilire un contatto e cercare di creare esigenze supplementari. Naturalmente, poi, il venditore deve dimostrare che la sua offerta soddisfa i bisogni del cliente meglio delle offerte della concorrenza. Si tratta di una tipica situazione di vendita che riguarda lo sviluppo del mercato proattivo e che richiede un alto grado di magnetismo personale e carisma del venditore.

Consultative selling: in questa situazione, i clienti cercano il parere di un fornitore. Si trovano ad affrontare una nuova sfida e non sanno ancora come possono superarla. Generalmente soddisfatti con i fornitori esistenti, hanno un atteggiamento negativo o scettico nei confronti del nuovo fornitore ("Io non so quello che voglio, ma non voglio lavorare con te"). L’unica soluzione è quella di posizionare la società non come un fornitore, ma piuttosto come un consulente, e proporre un'offerta veramente creativa, differenziata, che contribuisca al successo del cliente. Ciò richiede che i venditori siano qualificati: conoscono il prodotto, comprendono le tendenze del settore e del mercato, sono consapevoli del posizionamento e delle strategie del concorrenti. L'azienda è in grado di vincere solo disponendo di un'offerta significativamente diversa da quella dei concorrenti. Questa è un'altra situazione di vendita che le aziende orientate alla crescita stanno affrontando più frequentemente.

Expertise selling: come nel caso del consultative selling, nell’expertise selling il cliente è alla ricerca di una soluzione. La differenza però consiste nel suo approccio: in generale, nel caso dell’expertise selling, il cliente è positivo verso il venditore ("Non so di cosa ho bisogno, ma voglio lavorare con te"). Il ruolo del sales è quello di capire il cliente in modo corretto e proporgli la giusta soluzione. Al contrario del consultative selling, non è necessario lavorare sulla creazione di competenza o sulla differenziazione della propria offerta dalla concorrenza. Agli occhi del cliente, l'azienda possiede già un’immagine di "un esperto". L’analisi della domanda è lo strumento che può essere utilizzato in questo stile di vendita.

Relational selling: in questo caso il rapporto d'affari tra un cliente e un venditore è già stabilito. Il cliente effettua gli ordini su base regolare; gli ordini non vengono rinegoziati ogni volta o non richiedono input da parte di un venditore ("Io so quello che voglio e lo voglio da te"). L'attività di vendita si concentra più sulla relazione con il cliente e meno sul prodotto, sul servizio o sulla soluzione specifica. Questo approccio richiede ai venditori competenze sociali ed interpersonali.

Quanto spesso queste situazioni di vendita si verificano con le singole aziende?

Il 70% delle aziende intervistate (ricerca “Sales Excellence 2012” di Mercuri International) afferma di relazionarsi a clienti che conoscono i loro bisogni e il tipo di soluzioni che vogliono. Lo sviluppo dell’autonomia del cliente è un fenomeno comune per tutti i tipi di business (e non c’è alcuna differenza tra i top, average o bottom performer).

Ma ci sono grandi differenze tra gli atteggiamenti dei clienti nei confronti dei venditori. Ecco i risultati:

Qui di seguito troverete un grafico che riflette l’uso percentuale degli stili di vendita per c.d. Top e Bottom Performer.